要切入家装O2O,传统装修光剪了辫子还不够

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要切入家装O2O,传统装修光剪了辫子还不够

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文丨舍予兄

易经里面有句话,君子豹变,小人革面。翻译下就是时势一旦发生变化,甭管是蓄势待发的君子还是见风使舵的小人,都得折腾点不一样的东西出来。比如辛亥革命一声炮响,乡绅汤师爷赶紧咔嚓了自己那条大辫子,方能显示自己与旧势力势不两立。

如今的互联网家装,可以说炮声隆隆,就在八月的一个行业发布会上,几家老牌装修公司CEO一一坐定,都在感慨说各自的生意现在越来越难做了,一旁的主持人马上发表观点认为是今年的互联网家装的冲击,说今年从雷军是顺为资本介入装修开始,到土巴兔得到融资后的四处扩张,都对行业内展开了前所未有的颠覆。此言一出,惹得在场四处叫好,抬眼往台上看去,主持人一脸春风,传统大佬们则个个表情冷峻。

可让人大跌眼镜的是,到了发言环节,传统大佬们突然争先腆着肚腩,顶着秃头忙不迭地到跑到台上向场上各位抛出自己的“互联网思维“,其中不乏几位老牌上市公司CEO,生怕让人觉得自己就是别人口中的杀千刀的“传统装修”,那架势让人想到地主老财的自我批斗。 

脑后的辫子剪了,心中的辫子呢,就在前几天的七夕,老牌工装金螳螂和互联网公司家装e站的联姻走到了尽头。当传统家装大佬在台上吐沫横飞地分享各自的“互联网思维”时,我突然得到一个结论,其实未来并没有什么所谓的互联网装修和传统家装区分的,包括互联网装修这五个字,也只是个幌子,是少数率先切入家装O2O的互联网人,有意为传统装修设置的“概念壁垒”!不得不感慨,爱空间,柚子装修,有住网这些前驱者的聪明,在这个装修流量需求逐渐开始向线上倾斜的时候,从一片红海中,硬生生切出一片“概念蓝海”。

说到红海和蓝海,身处家装行业,一定要闹明白自己能为用户提供什么?比如,传统装修公司喜欢包装自己的设计师,强调设计的价值,用户有时也会觉得,设计很重要,因为他们会去关注那些装修成品的家居照,幻想着自己家未来也会如此,但用户真的是需要一份完美的设计方案吗?非也,家装工期少说也有大半个月,长的话更是能达到两个月,任何踏入家装行业的用户,或者说业主,在被装修搞的筋疲力尽之后,大部分用户需求是从完美设计,向需要一份一条龙的装修解决方案过渡。所以要想在蓝海里立上潮头,看好以下四点,说不定能决定你的家装O2O之路的成败。

1.千万不要在大众硬装市场鼓吹个性化

其实在家装链条中,设计师价值有限,比方说吧,在家装大众消费群体中,最受用户欢迎的一种风格是简约风,大部分设计师会告诉你简约风格无论在哪个户型上都是完全可以驾驭的,潜台词就是,啥都能往家里面塞,你整点宜家吧,就是现代简约,你买把藤椅放客厅,就成了中式简约。 

所以你看我们之前一直误以为,这些在北上广买得起房的用户都是土豪了?naïve!去打听一下业内比如爱空间装修客单价,我保证人均不会超过八万元,普通老百姓还不都是打工多年,最后还是靠着父母大半辈子积蓄接济,憋着好不容易在北上广买了套房,装修真是牙缝里抠出来的钱,而且大部分房子户型就那些,在这样的环境下,试问走硬装能有多个性化?所有的市场教育阶段,都是从低端用户开始的,各大家装O2O公司皆是如此,所以奉劝各位家装业内人生,别天天瞎忽悠个性化,老老实实琢磨出一款标准化的装修套餐才是正经。 

2.根本没有所谓的设计师价值,尽量扩大你的漏斗

前几天有个人写了篇软文鼓吹 “还原设计师价值”,把我都看笑了,作者一看就没在家装业内混过,首先我们刚才已经说了,目前的互联网装修正道绝对是标准化,而不是个性化,市场还处于教育期,用户对于设计和美学的几乎没有概念,采用免费上门设计,免费出图,设计师仅仅对成交负责的模式,绝对是符合市场发展规律的健康模式。 

这就又牵扯到一个著名的“漏斗模型”了,所有的O2O模式都是用户为先,规模效应决定一切,所以这个漏斗的开口要足够的大,而如果强调设计师价值,用户一看就得骂娘:什么,你丫就来我家敲敲墙画画图就要找我要钱?第一反应就是拒绝了再说。设计费这东西,上来就把漏斗给做小了。《从0到1》里面有个章节,专门说大多数人脑袋中的一个误区,就是对销售有一种天然的抵触情绪,所以放弃设计费,让设计师对成交负责,设计师才能真正为用户制定符合他消费能力的家装预算,这点要是想不通,那就别干什么家装O2O了,拿个棍棍去墙角画圈圈吧。 

3.由入口快速向产业链上下游延伸,学雕爷“一鱼多吃”

为什么我反复强调标准化?互联网装修的套餐之所以便宜,主要是从主材上面产生的。如果是标准化套餐,并且这些材料都是从材料厂家大批量购进的,分摊固定成本,这样才有优势,同时,在质量和人工效率上也有相应的保证,另外切记,要把你的装修公司,和这款爆款套餐绑定在一起。比如爱空间的699元/㎡+20天工期。百积木的333元套餐,你要是真不懂如何打造